在传统的信息安全厂商内部，安全效劳和安全商品所占的比重一向都是严峻失调的，一般是二八开，即出售额一般都是安全商品占80%，安全效劳占20%，有的乃至更少。因而摆在公司决策者面前只会是商品比效劳重要，由于卖效劳不挣钱，卖商品才挣钱。这的确是当前在安全职业遍及存在的表象。

　　从做效劳和卖商品的人视点看，做效劳的看不起卖商品的，常常说的是：这帮卖商品的，整天就晓得卖商品。而卖商品的人又以为做效劳，太虚，没有实践性的东西，以为做效劳的人都是满嘴跑火车的，不靠谱，不过许多商品的出售人员，为了可以将商品出售出去，又何曾不是满嘴跑火车呢?有的出售在客户面前，都将自个的商品揄扬成全能的，形似只需上了安全商品，就可以处理一切的安全疑问。

　　那么关于客户来讲，终究是安全商品重要仍是安全效劳重要呢?仍是都重要?学过信息安全根本理论的人都晓得信息安全工程的概念，从信息安全工程的整个生命周期来看，信息安全工程包含几个重要的期间：

　　1、危险辨认--->2、需要剖析-->3、计划布置--->4、功用验证--->5、保护抛弃安满是一项工程，它既不是商品也不是效劳，而是商品和效劳的联系，就如同医师和药品的联系。若是要将安全商品和安全效劳放到信息安全工程的期间里，一般的安全效劳包含了危险辨认、需要剖析和计划的进程，而安全商品仅仅布置的进程。从信息安全工程的几个期间来看，安全商品的布置是大概经过危险辨认、需要剖析和计划之后，才会涉及到商品的布置，而咱们当前的职业实践状况是，许多安全厂商的人为制作危险，臆造需要，然后进行商品的出售。

　　回到方才的疑问，那关于客户来讲，安全效劳和安全商品终究哪个更重要?我觉得每个公司的状况都不相同，例如一家信息化刚起步的公司，连根本的基础建造都没做好，让他们做IT流程的办理或许整个安全系统架构的计划，这显着是不合理的，就如同让一个小孩，都没学会走呢，就让他开端学跑。所以安全的建造大概是一个按部就班的进程，而不是一蹴即至，可以一步登天的，从前和某集团的CTO访谈时，CTO问安全啥时候才是个头?每年都要投入那么多钱，啥时候有个头?好吧，安满是个继续的进程，是没有头的，由于危险是动态的，是不断改变的，咱们都晓得PDCA，只要不断的计划、施行、查看和改善，才干继续的确保安全。

　　2、安全效劳和安全商品当前的瓶颈

　　如今在乙方作业的人，不论是做效劳的或许是卖商品的，都可以感遭到如今效劳越来越难做，商品越来越难卖了。这终究是为何?究其原因即是效劳被做烂，商品已饱满。

　　2.1商品为何越来越难卖?

　　做过商品的出售的人可以近两年都会显着感遭到，如今安全商品真是越来越难卖了?究其原因可以有两个：

　　1、如今安全商场的各种安全商品都是品种齐全，品种繁复，任何一品种型的安全商品，都可以找多好几家厂家，而各自的安全商品不论是功用、功用，仍是报价，都是迥然不同的，在这种状况下，自家的安全商品的竞争力在哪?形似只能靠客户联系和报价战了。

　　2、公司该有的安全商品都有了，咱们还能卖啥?这个疑问大概是当前遍及存在的疑问，一般略微有点计划的公司，在经过这几年来，各大商品厂商的“掠夺”，根本该买的也买了，不应买的也买了，从前在某客户的机房，看到客户的机柜上有台漏扫设备，还很猎奇的问，你们还买漏扫?谁知客户也很疑问说这是哪来的?啥时候买的?彻底不晓得。显然在客户该有的安全商品都有了的状况下，商品出售一般是不晓得再卖啥了?只能开端臆造需要，能塞进去的，都塞进去。

　　2.2效劳为何越来越难做?

　　从事安全效劳的人员可以也会感遭到，如今效劳越来越难做，客户的需要越来越高，对效劳的人员也是越来越高，再也不像几年前，那个漏扫东西扫一下，导出一份陈述，这就算效劳了，致使如今客户都说你们做效劳的，不即是拿个漏扫东西扫扫么?还有啥?也总结下为何如今效劳越来越难做了?

　　1、客户需要越来越高。在前几年，由于客户不晓得啥是安全效劳，也没思路，只能任由各安全公司忽悠，就如同前面说的，做个缝隙扫描就安全效劳了。这两年由于各种黑客进犯和地下产业链一再见诸新闻和报纸上，公司对安全的需要也越来越注重，并且公司常常遭到各大安全公司人员的不断洗脑，现已晓得了啥是安全效劳，对安全有了必定的晓得，进而有了根本的思路，晓得自个要的是啥。

　　2、安全效劳人员水平良莠不齐。如今许多安全公司随意找几自个，就敢接安全效劳的项目了，并且这些公司这些人员真的做过安全效劳么?我看不尽然。所以在这种布景下，安全效劳项目能做好么?客户能满足么?

　　3、赢利空间小，投入少。这也是当前遍及存在的疑问，许多安全公司为了可以拿下项目，都会贱价招标，一种状况是贱价中标，效劳做完之后，后续卖商品，以补偿效劳的差价。试想在这种场景下，效劳项目未施行前，现已核算好卖啥商品了，这种效劳项目做的就太有针对性了，想卖啥商品，就会针对性的去发现该商品可以处理的疑问，然后让客户买单。从前在项目进程中看到一些厂商给客户的安全处理计划里的需要计划有些，真是触目惊心，各种吓唬，一个小的危险，并夸大成很严峻的安全疑问，似乎不处理，公司离关闭就不远了。另一种状况是贱价中标后，由于赢利的联系，无非保质保量的完结项目内容，在这种状况下，只能开端欺骗了。

　　2.3信息安全建造终究大概怎样做?

　　其实不光是乙方的人员以为安全难做，从客户的视点来看，也很苍茫，不晓得自个的公司中存在哪些疑问?一般仅仅露出出来一个处理一个，躲藏的疑问，并不能被发现和处理，而这些躲藏的疑问往往却是丧命的疑问，一旦发作，可以会致使严峻的结果。在做售前的几年里，遇到客户问的最多的疑问可以是以下几个，我梳理了下：

　　1、咱们现已买了许多商品，为何仍是会有许多疑问?

　　2、商场上这么多安全商品，说的不着边际，咱们该买啥商品?

　　3、哪些安全商品才是咱们真实需要的?许多商品功用堆叠，终究哪种商品才是最适合咱们的?怎样才干将商品的最大功效发挥出来?怎样布置?

　　4、这么多的安全商品，怎样办理?怎样才干从海量的日志里发现疑问?

　　5、上级组织又要来进行安全查看，每次都不合格，被通报批评，安全疑问为何那么多?

　　6、咱们公司如今终究有哪些安全隐患?

　　7、将来咱们的信息安全大概若是来做?简略来说即是状况不明，方针不明，进程不明。状况不明，即对自个当前的现状不晓得，不晓得公司中终究多少疑问?方针不明，即不晓得公司的信息安全方针是啥，要到达啥样的水平?进程不明，由于不晓得安全方针是啥，也就无法拟定有针对性的安全建造思路和进程，不晓得怎样经过一步步的安全建造，来到达安全方针的需要。

　　3、面对的应战和机缘

　　前面提了那么多的疑问，如同安全这一块的确越来越难做了，其实不然，自个觉得当前的现状对乙方来说，尽管疑问重重，但既是应战也是机缘。

　　详细的应战包含：

　　1、对安全人员本身的水平需要高。安全人员大概不断学习新的常识和理念，不断充分自个，这样在客户那儿才干将最领先最成功的经历共享给客户。

　　2、效劳的专业化。不光是技能水平的进步，效劳水平也应进步。效劳项意图前两周，是项意图要害期间，为何说是要害呢?由于在这段时间内，是你和客户树立信赖联系的重要期间，只要客户信赖你了，后边的作业才可以展开，所以在这2周内的专业才能的体现就显得尤为重要了。

　　3、出售人员思路转变。许多商品出售人员初度访问客户可以不太受客户期待，为何?由于客户感受意图性太强，商品出售去访问客户，结尾意图当然是出售商品，所以不论进程是怎样样的，现已被客户猜中了结局，所以出售人员在客户的所说的每一句话都是为了结尾出售商品。而不像技能人员，技能人员是去协助客户处理疑问的。所以咱们的出售人员大概进行思路的转变，不要一味的去着重自个的商品是多么的优异，功用是多么的好?若是我是客户，我会问出售：你晓得咱们有啥疑问么?你就向我推销商品?这就如同咱们去医院查看身体，医师啥都不给你做查看，就给你开了成堆的药，你会承受么?所以咱们大概站在客户的视点去思考疑问，就算卖不成商品也不妨，由于生意不成，善良在，当客户以为你是诚心诚意帮他们处理疑问的，何愁做不成生意?

　　咱们再来看看疑问所带来的机缘和方向：

　　1、以事务为导向。安全的结尾是为事务保驾护航的，而当前许多的安全建造计划，事务有些思考的很少，在做危险辨认和计划时，许多都没有思考可以给事务带来多大影响?而仅仅思考了安全的有些，一切都是环绕安全来做的计划。当前遍及的状况是懂事务的不明白安全，懂安全的又不明白事务。所以将来若是安全公司可以真实从客户的事务流程、事务开展的方历来做评价做计划，必定会变成一个亮点。

　　2、系统建造是个不错的机缘。近来发现系统建造类的项目变成了近来的热门，许多公司都有这方面的需要，由于公司经过几年的信息安全建造，基础设施都现已完善了，可是仍然会发作安全事情，公司开端意识到安全不光是技能的疑问，而最重要的是办理的疑问。

　　咱们常常说：钱能处理的疑问，都不是疑问。而在安全职业界，技能能处理的疑问，都不是疑问，办理的疑问才是疑问，而办理的疑问归根到底即是人的办理，人的疑问。而处理人的疑问，一般是经过安全意识的培育、技能手段、准则的惩办来完成。另一方面是客户对将来的信息安全建造没有总的思路和方向，迫切需要依托第三方来协助自个树立安全建造思路和方向。